Executive Coaching Hamburg

Die Verknüpfung von Coaching und Effekt
 
Von zentraler Bedeutung für die Nutzwertanalyse ist zweitens die Feststellung, inwieweit die Erreichung von Zielen auf das absolvierte Coaching zurückzuführen ist. Wir lösen diese Frage mit Hilfe einer 3-Fragen-Skalierung, die zu einer Schätzung des Zusammenhanges von Coaching und Zielerreichung und damit des handfesten Nutzens des Coachings führt (in Anlehnung an M. Anderson 2003):
 
1. Frage nach dem Effekt, d.h. dem absoluten erreichten Wert im avisierten Ziel- und Messbereich: Wie lautet Ihr Ergebnis in dem avisierten Messbereich?
 
2. Frage nach der Stärke bzw. der Wahrscheinlichkeit des Zusammenhangs von Coaching und Verbesserung: Zu wie viel Prozent hängen die beobachteten Effekte mit dem Coaching, zu wie viel mit anderen Faktoren zusammen?
 
3. Frage nach der Validität der Schätzung: Für wie valide, d.h. sicher und realistisch, halten Sie es, dass die beobachteten Effekte tatsächlich und objektiv betrachtet aus dem Coaching resultieren?
 
4. Rechnen, rechnen, rechnen.
 
Ein Beispiel
 
Markus M., Gruppenleiter in einer gesetzlichen Krankenversicherung hat für 200x die strategische Zielvorgabe "Kundenbindung statt Kundengewinnung" zu erfüllen. Anstatt dass sich die Versicherung um die Gewinnung von Neukunden kümmert, versucht sie den Bestand an Kunden zu halten und Abwanderungen an private Versicherungen zu verhindern, was viel weniger aufwendig ist. Markus M. erarbeitet mit seinem Team die operative Zielvorgabe, dass jede/r Sachbearbeiter/in im Durchschnitt mindestens 75 persönliche Kundenbindungstelefonate pro Woche führt. Es kommt zu Konflikten im Team, weil manche das viel besser und schneller können als andere. Markus M. lässt diese kritische Phase über ein halbes Jahr zweimal pro Monat durch Einzelcoaching für Ihn persönlich begleiten. Für das Team wird kein Budget freigegeben.
 
Er reflektiert im Coaching seine Führungsprinzipien, seine Führungsrolle ("Wie mache ich das eigentlich?"), sein Verhalten in Meetings ("Ich krieg’ immer so schnell `nen roten Kopf"), sein Gesprächsverhalten mit "schwachen Mitarbeitern" ("Wie sag’ ich’s dem Kinde?") und sein Konfliktverhalten bzw. sein Durchsetzungsvermögen in Konfliktsituationen. Letzteres wird im so genannten imaginativen Rollenspiel mit Videofeedback geübt. Parallel zum Coaching nimmt er an 3 Tagen Führungskräftetraining, veranstaltet von der Personalentwicklung, teil.
 
Am Ende ist sein Team in der Lage, im Durchschnitt knapp 100 persönliche Kundenbindungstelefonate pro Mitarbeiter und Woche zu führen. Warum?
 
Mit Hilfe der COATRAIN-Nutzwertanalyse gehen wir diesem Phänomen auf den Grund:
 
1. Frage: "Effekt: Wie lautet das Ergebnis in dem avisierten Messbereich?" Antwort: "100 Telefonate".
 
2. Frage: "Zu wie viel Prozent hängen die beobachteten Effekte mit dem Coaching, zu wie viel Prozent mit anderen Faktoren zusammen?" Antwort: "Tja, ohne das Coaching hätte ich die Mitarbeiter vielleicht zu 60 – 70 Telefonaten gekriegt. Und hätte selbst bestimmt mehr Krankheitstage. Also im Mittel 65 Telefonate. Allerdings kam vor kurzem Jutta an Board. Die hat den Schnitt echt angehoben. Außerdem war ich ja noch im Führungskräftetraining. Also sagen wir: 30 Telefonate gehen auf’s Konto des Coachings. Das sind, gemessen am ursprünglichen 75er-Zielwert: 40%".
 
3. Frage: Für wie valide, d.h. sicher und realistisch, halten Sie es, dass die beobachteten Effekte tatsächlich und objektiv betrachtet aus dem Coaching resultieren?
Antwort: "Ich weiß nicht. Wenn Sie mich so fragen. Naja, sagen wir: So ungefähr zu 45% mit dem Coaching." (Die übrigen Faktoren werden genannt und gewichtet. 55% andere Faktoren ist plausibel).
 
4. Ist nun bekannt, wie viel Kunden bei 100 Telefonaten gebunden werden können (pessimistisch ca. 1,2 Kunden), wie viel die Neugewinnung eines Kunden kostet (ca. 7.500,- €), wie viel Mitarbeiter/innen das Team hat (12) und wie hoch die Jahresarbeitszeit ist (42 Wochen), dann kann sogar der Coaching-Nutzen bilanzfähig in Euro umgerechnet werden:
1,2 x 7.500,-€ x 12 x 42 x 40% x 45% = 816.480,- €. Das Coaching hat in diesem Team – vorsichtig gerechnet - fast eine Million Euro an Einsparungen erbracht! Es scheint so zu sein, als ob der Beitrag von Coachs zum Brutto-Sozialprodukt nicht unerheblich ist.
 
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